許多全套vi設計銷售專業(yè)人員經過培訓后便開始了在新公司的銷售生涯。培訓通常是技能開發(fā)和產品/服務培訓的結合。盡管這還不是很糟糕，但它確實為銷售人員樹立了一種心態(tài)，使他們可以在拜訪客戶和潛在客戶時提供產品和服務。那么為何不？這就是他們滿意的地方！

今天的全套vi設計銷售比以往更加艱難。

全套vi設計供應多于需求，競爭更多，銷售周期更長，最重要的是，由于互聯(lián)網和信息的豐富，客戶比以往任何時候都擁有更多的知識。正如邁克爾·博斯沃思（Michael Bosworth）在“以客戶為中心的銷售”中所說的那樣：“傳統(tǒng)的銷售觀點奠定了對抗的基礎，而不是買賣雙方互動時的協(xié)作基礎。” 我完全同意。我們倆都認為，傳統(tǒng)的銷售培訓會加強賣方操縱買方的方法。對于銷售專業(yè)人士而言，古老的口頭禪是“當買家拒絕時才開始銷售”，“每個買家的反對都是銷售機會。” 這是真的嗎？

許多全套vi設計銷售培訓計劃都沒有做到這一點，因為這一切都是關于公司的，他們的產品和服務以及曲奇切割機的銷售方法是在沒有考慮特定銷售環(huán)境的情況下進行的。銷售周期長還是短？是多個決策者還是一個？涵蓋整個公司的復雜解決方案還是單點解決方案？這將如何影響我們的方法？

在您了解客戶的真正需求之前，您無法傳達自己的價值。當全套vi設計銷售人員提出解決方案時，他們所能傳達的就是產品功能。每當“花費多少”時，功能將導致相同的客戶響應？當銷售人員的渠道失去機會時，他們會反復聽到相同的原因-錯誤的產品或錯誤的價格。或正如Michael Bosworth所說：“警告！預測中的對象可能距離更遠，并且比出現(xiàn)的對象小。” 這就是所謂的關注產品或解決方案。從我們的角度出發(fā)，以及公司培訓我們的工作方式。全套vi設計預測中的截止日期與買方的議程無關，但與賣方的議程相對應。有一種更好的方式以客戶為中心。

全套vi設計讓我們看一下可以幫助您以全套vi設計客戶為中心的3個關鍵點。

首先是全套vi設計從客戶的角度了解客戶。我們都對我們的全套vi設計解決方案在行業(yè)中的獨特性感到興奮，我們立即希望進入演示模式。等一下 這應該是我們要做的最后一件事。首先要求客戶分享他們的目標。了解了這些內容后，您最終可以問他們面臨哪些挑戰(zhàn)。與客戶分享他們的目標相比，承認他們的問題要容易得多。現(xiàn)在，您可以更好地了解是否存在合適的解決方案（我們的解決方案可以滿足他們的目標），以便您傳達他們所重視的東西。

全套vi設計第二點是提出相關問題。排位賽是件容易的事，但要深入了解事情，就要具備出色的聆聽技巧，而且要深入而不是廣泛。好的問題甚至可以幫助客戶發(fā)現(xiàn)自己無法實現(xiàn)目標的原因。如果您希望客戶提供更好的全套vi設計答案，請?zhí)岢龈玫娜譾i設計問題。全套vi設計銷售人員的目標是指導客戶他們認為解決方案應該是什么-希望是您的！

第三點是與決策者見面。您不能將任何東西賣給買不起的人。許多年前，我與一家大公司的首席技術官建立了聯(lián)系。我們每周開會，當需要提出我們的建議時，他說他不會是做出決定的人。真可惜！我應該是銷售專員。我想您可以說我更像是“專業(yè)訪客”。以客戶為中心意味著了解誰將做出購買決定。您調用的命令鏈中的較高層；您的銷售周期可能會比從圖騰柱底部開始的時間短。