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尋找新客戶

那是多年前的事，也是我在新的銷售生涯中工作的第一天。緊張的？絕對地！我開車前往舊數字設備公司的諾克斯維爾辦公室，在那里我度過了15年的職業生涯。我剛剛完成了內部銷售發展計劃，很高興看到向素未謀面的人銷售電腦是什么感覺。

我的第一個任務是勘探。所以我問我的銷售經理，“我該怎么辦？” 他笑了笑，讓我坐在辦公室眾多隔間中的一個，然后說，“開始微笑并撥號吧”。但廣州廣告設計公司要撥什么號碼？然后他把黃頁遞給我，讓我翻到字母“C”并在電腦下看。然后呢？那么 Stu，開始打電話給這些公司，看看他們是否有興趣將我們的計算機產品線作為經銷商進行銷售——尋找經銷商是我的第一個任務。第一個電話，嗨，我的名字是數字設備公司的 Stu Schlackman，我想看看您是否有興趣攜帶我們的計算機系列？數字誰說前景？點擊！下一個電話——同樣的開場——不，謝謝我們攜帶 IBM。下一個電話是一家名為四相計算機系統的公司——你好，我的名字是……回復？兒子，您是否意識到我們與 Digital 競爭？不，先生，但謝謝你，很高興知道。多么尷尬，是的，這就是我們許多銷售人員所害怕的，尷尬、拒絕和最終的結果——徒勞無功！根據最近的研究，“尋找新客戶”是人壽保險代理人面臨的第二大挑戰。許多其他行業也是如此。為什么？是因為變化的速度嗎？這是其中的一部分。需求減少，供應增加，是的。許多人已經與您的競爭對手之一開展業務。也可能是您的營銷工作缺乏重點。

廣州廣告設計公司讓我們探索 3 種定位新客戶的方法。

首先，你必須知道你的目標市場是什么樣的。您的公司以什么著稱，理想的前景是什么樣的？在客戶看到價值并且銷售周期最短的情況下，您在哪里取得了最大的成功？如果您在這個市場有過重復業務，那么這很可能是一個很好的目標市場。定義您的市場特征并使用您現有的客戶作為參考并要求推薦。這會將冷呼叫變成熱呼叫。如果您有滿意的客戶，他們通常愿意幫助他們的業務同事網絡打開幾扇門。專注于目標比使用霰彈槍接近無法發送相同的一致信息要容易得多。

其次，你必須提供一個令人信服的理由來見面。客戶/潛在客戶會從與您會面中獲得什么？你能傳達那個信息嗎？同樣，最好的方法之一是讓他們知道您如何幫助其他客戶，這證明了您提供的價值。你能在短時間內表達你的價值嗎？這就是他們需要在前 20 秒內聽到的內容。

第三，你必須克服他們的反對來滿足。正如我的好朋友和冷撥電話 101 專家巴里·卡波尼 (Barry Caponi) 所說，潛在客戶會撒謊讓你掛斷電話。廣州廣告設計公司處理他們的反對意見的最好方法是問他們一個問題，這將揭示他們遇到的問題。現在是說“Stu這正是我認為值得我們花時間見面的原因”的最佳時機。

如果你想找到新客戶——而誰不想，你需要做 3 件事：

1. 深入了解你的目標市場

2. 闡明您提供的好處

3. 用精心設計的問題克服會議拒絕

廣州廣告設計公司使用和掌握這些技術將使您的管道充滿新的潛在客戶和客戶。