在很小的時(shí)候，廣州vi設(shè)計(jì)顧問(wèn)就被告知廣州vi設(shè)計(jì)顧問(wèn)應(yīng)該從事銷售工作。廣州vi設(shè)計(jì)顧問(wèn)在高中、大學(xué)和畢業(yè)后都聽(tīng)到過(guò)。也許，人們告訴您，您具備成為出色銷售人員的條件。為什么人們告訴廣州vi設(shè)計(jì)顧問(wèn)們應(yīng)該從事銷售職業(yè)？有一個(gè)原因。廣州vi設(shè)計(jì)顧問(wèn)們是偉大的健談?wù)?！非銷售行業(yè)的人認(rèn)為“談話”是銷售成功的關(guān)鍵。當(dāng)然，口齒伶俐是銷售成功秘訣的一個(gè)要素，但這并不是使某人成為銷售搖滾明星的因素。廣州vi設(shè)計(jì)顧問(wèn)們這些業(yè)內(nèi)人士都知道，您對(duì)潛在客戶所說(shuō)的話并不是贏得銷售的秘訣。然而，業(yè)內(nèi)許多人認(rèn)為銷售成功的第一要素是傾聽(tīng)。廣州vi設(shè)計(jì)顧問(wèn)經(jīng)常聽(tīng)到銷售經(jīng)理向他們的銷售人員宣揚(yáng)“傾聽(tīng)技巧”的重要性。傾聽(tīng)也是銷售成功秘訣的一個(gè)組成部分，但掌握一項(xiàng)更重要的技能。

廣州vi設(shè)計(jì)顧問(wèn)最喜歡問(wèn)銷售人員的問(wèn)題之一是：

誰(shuí)更了解您所在行業(yè)中可用的潛在解決方案的世界……您或您的銷售對(duì)象？

他們眨眼不眨眼，總是說(shuō)他們?cè)诮鉀Q方案方面比他們的買家擁有更多、更廣泛的專業(yè)知識(shí)。廣州vi設(shè)計(jì)顧問(wèn)從來(lái)沒(méi)有遇到過(guò)任何行業(yè)的銷售人員說(shuō)他們的買家比他們更了解他們的解決方案的可能性。

即使對(duì)于那些擁有首席執(zhí)行官、首席財(cái)務(wù)官、總裁、首席運(yùn)營(yíng)官等頭銜的買家來(lái)說(shuō)也是如此。盡管擁有這些高級(jí)頭銜和角色，他們?cè)诮鉀Q方案領(lǐng)域的知識(shí)水平通常與那些要求他們的銷售人員不同。他們?cè)诟髯缘慕巧隙加袑ｉL(zhǎng)，但并非在他們采購(gòu)的每一種產(chǎn)品或服務(wù)上都有專長(zhǎng)。試著“告訴”這些高管，你就會(huì)參加一個(gè)很短的會(huì)議?！皟A聽(tīng)”不會(huì)讓您大開(kāi)眼界，但如果買家不知道所有可用選項(xiàng)（提高性能、降低成本、減少供應(yīng)商等），您會(huì)聽(tīng)取哪些信息？

頂級(jí)銷售人員和銷售經(jīng)理都知道，導(dǎo)致銷售成功的第一項(xiàng)最關(guān)鍵的技能是查詢的藝術(shù)。向買家提出深思熟慮、有見(jiàn)地的問(wèn)題，幫助他們以不同的方式思考他們擁有或可能擁有的解決方案，這是銷售差異化中教授的核心概念之一。

提出正確的問(wèn)題

聽(tīng)力很重要，但需要問(wèn)正確的問(wèn)題，所以有相關(guān)的信息要聽(tīng)。這是幫助銷售人員構(gòu)建銷售、為買家構(gòu)建解決方案的信息。廣州vi設(shè)計(jì)顧問(wèn)發(fā)現(xiàn)大多數(shù)銷售人員在進(jìn)行通話前計(jì)劃時(shí)，都會(huì)把時(shí)間集中在他們要對(duì)買家說(shuō)的話上?！皬V州vi設(shè)計(jì)顧問(wèn)要告訴他們這個(gè)產(chǎn)品/服務(wù)?！逼渌嗽谒麄兊臅?huì)議策劃者中加入數(shù)據(jù)收集問(wèn)題......“你使用了多少個(gè)？”當(dāng)然，大多數(shù)銷售人員都計(jì)劃詢問(wèn)疼痛……“您希望擁有比今天更好的一件事？”一個(gè)有效的呼叫前規(guī)劃演習(xí)包括概述兩個(gè)你會(huì)說(shuō)什么，問(wèn)，但查詢的藝術(shù)就必須另一種類型的問(wèn)題...定位問(wèn)題。

定位問(wèn)題與挑戰(zhàn)問(wèn)題

定位問(wèn)題是開(kāi)放式的（非是/否），旨在幫助買家以不同的方式思考他們擁有或可能擁有的解決方案。挑戰(zhàn)問(wèn)題暴露了買方認(rèn)為可能比他們今天擁有的更好或不同的領(lǐng)域。但是，如果您同意廣州vi設(shè)計(jì)顧問(wèn)的假設(shè)，即銷售人員比買家更精通解決方案選項(xiàng)，那么這些潛在客戶會(huì)議中缺少問(wèn)題類型。定位問(wèn)題暴露了買方認(rèn)為可能更好或不同的領(lǐng)域。買家查看他們擁有的產(chǎn)品或服務(wù)，并將性能視為“行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”。

如果您擁有可以破壞他們現(xiàn)狀感知的差異化因素怎么辦？

例如，如果您具有提高速度/質(zhì)量或降低成本的差異化能力以創(chuàng)建比當(dāng)今買家擁有的更出色的解??決方案，該怎么辦？挑戰(zhàn)問(wèn)題不會(huì)將這種對(duì)話帶到最前沿，因?yàn)橘I家不知道它可能更好或不同。向他們講授差異化，而沒(méi)有首先對(duì)談話產(chǎn)生興趣，就無(wú)法吸引他們。作為通話前計(jì)劃的一部分，精心設(shè)計(jì)定位問(wèn)題，以暴露您對(duì)區(qū)分您的業(yè)務(wù)的方面的興趣。這些問(wèn)題可以幫助您的買家以不同的方式思考他們擁有或可能擁有的解決方案，并打破現(xiàn)狀。使他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的不是銷售人員對(duì)買家說(shuō)的話，而是他們對(duì)買家的要求。