你在放棄你的利潤嗎？

廣州圖書館vi設(shè)計(jì)公司想要一種快速的方法來同時(shí)破壞銷售動(dòng)機(jī)和利潤？把自己想象成一個(gè)銷售經(jīng)理，突然接到一個(gè)即將完成銷售的銷售人員的電話。以下是典型對(duì)話的示例：銷售人員：“我們必須降價(jià)才能拿到第一個(gè)訂單。然后，一旦他們看到我們能為他們做些什么，我們就可以提高價(jià)格。我敢肯定，一旦他們看到我們的服務(wù)有多好，我就能說服他們支付正常價(jià)格。”嗯。真的嗎？我會(huì)讓你填寫你認(rèn)為銷售經(jīng)理應(yīng)該如何回應(yīng)。可悲的評(píng)論是，銷售經(jīng)理在電話中強(qiáng)硬了 30 秒后，太多次讓位于降低價(jià)格的想法，說“好吧，就這一次，但我們當(dāng)然可以”不要將這部分作為我們與其他客戶的銷售策略。這次我說‘是’的唯一原因是因?yàn)橛卸嗌贅I(yè)務(wù)處于危險(xiǎn)之中。”

我無法告訴你我聽過這種合理化的次數(shù)。廣州圖書館vi設(shè)計(jì)公司可悲的是，讓我大吃一驚的是，當(dāng)有人試圖吸引新客戶時(shí)，我聽到了多少次——但一兩年后，我再也沒有聽到這些人表達(dá)過長期結(jié)果。

客戶的觀點(diǎn)

讓我們從客戶的角度來看這個(gè)。如果你以一個(gè)價(jià)格買了東西，你不認(rèn)為你能以同樣的價(jià)格再次購買它嗎？你當(dāng)然會(huì)。那么，作為銷售人員，為什么您認(rèn)為初次銷售后的提價(jià)會(huì)順利進(jìn)行呢？降低價(jià)格以確保最初的交易只會(huì)做一件事——它會(huì)從你的口袋中獲利。

你們中的許多人認(rèn)為這沒關(guān)系，因?yàn)槭サ闹皇亲畛蹁N售的一些利潤。我的經(jīng)驗(yàn)是，你不僅放棄了最初的銷售利潤，而且放棄了未來的任何銷售。原因很簡單（如此簡單，事實(shí)上，我不敢相信這么多銷售人員仍然認(rèn)為在首次銷售時(shí)降價(jià)是一個(gè)可行的選擇）。客戶得到的第一個(gè)價(jià)格是他們認(rèn)為合適的價(jià)格和合適的價(jià)值。如果價(jià)格更高，他們認(rèn)為這是不公平的。

不要危及銷售的價(jià)值

當(dāng)客戶準(zhǔn)備好進(jìn)行下一次購買時(shí)，銷售動(dòng)機(jī)會(huì)進(jìn)一步下降，而銷售人員開始走上危險(xiǎn)的道路。廣州圖書館vi設(shè)計(jì)公司銷售人員在自己的腦海中證明了為什么提高價(jià)格只是“不正確的做法”并且會(huì)“危及客戶的長期價(jià)值”。眨眼之間，有了這個(gè)想法，銷售人員已經(jīng)承諾在未來的基礎(chǔ)上降低利潤（甚至可能無限期。哎呀！）。

降低價(jià)格以獲得新客戶可能很誘人，但不要這樣做！

如果您無法以您的業(yè)務(wù)計(jì)劃所基于的利潤率吸引客戶，那么該特定客戶就不值得擁有。覺得我瘋了？從長遠(yuǎn)來看，你會(huì)明白我的意思。

為避免陷入“不惜一切代價(jià)”迫切希望獲得銷售的情況，以下是一些可以實(shí)施的策略：

1. 保持強(qiáng)大的潛在客戶渠道。當(dāng)銷售人員認(rèn)為他們目前正在從事的銷售是他們將獲得的唯一銷售時(shí)，折扣就更為普遍。

2. 在客戶向您確定具體目標(biāo)并且您有機(jī)會(huì)探索他們的需求之前，切勿嘗試完成銷售。當(dāng)客戶了解您正在幫助他們獲得的好處以及他們將從這些好處中獲得的收益時(shí)，您就可以更好地完成銷售，而不必打折。

太多次，廣州圖書館vi設(shè)計(jì)公司銷售人員之所以走上折扣之路，僅僅是因?yàn)樗麄儧]有花時(shí)間讓客戶充分解釋他們正在尋找的好處。盡管快速完成銷售很誘人，但價(jià)格折扣的壓力是您試圖過早關(guān)閉時(shí)出現(xiàn)的許多倍。允許客戶口頭描述他們正在尋找的好處。這使您有時(shí)間擴(kuò)展它們，進(jìn)而幫助客戶了解您為他們提供的產(chǎn)品的全部價(jià)值。保護(hù)您的利潤。保護(hù)您的銷售動(dòng)機(jī)。兩者都太有價(jià)值了，不能以出售的名義拋在一邊。