銷(xiāo)售人員通常想知道如何改進(jìn)三件事，其中包括（1）看到更多的人，（2）更好地管理他們的時(shí)間和（3）關(guān)閉更多的業(yè)務(wù)。多年前，我被教導(dǎo)說(shuō)“結(jié)束”是對(duì)銷(xiāo)售人員與潛在客戶的對(duì)話的肯定。如果排位賽步驟沒(méi)有達(dá)到有效設(shè)置收盤(pán)所需的強(qiáng)度，就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。

廣州品牌策劃讓我們快速回顧一下在資格審核過(guò)程中以及在銷(xiāo)售人員出現(xiàn)在收盤(pán)之前應(yīng)該發(fā)生的事情：他們應(yīng)該：

• 建立基于信心和信任的關(guān)系
  

• 確定潛在客戶采取行動(dòng)的動(dòng)機(jī)或令人信服的理由

• 如果潛在客戶告訴他們他們想要解決問(wèn)題或者他們需要當(dāng)前未實(shí)現(xiàn)的收益

• 與潛在客戶達(dá)成協(xié)議，他們將投入時(shí)間、金錢(qián)和資源來(lái)解決問(wèn)題

• 同意一個(gè)決策過(guò)程，包括：

• 提供符合其規(guī)格的解決方案的銷(xiāo)售人員

• 銷(xiāo)售人員提供預(yù)算范圍內(nèi)的解決方案

• 銷(xiāo)售人員回答他們所有的問(wèn)題

• 潛在客戶同意準(zhǔn)備做出是或否的決定

• 發(fā)送了一封“我們同意”的信

• 通過(guò)電話確認(rèn)信函的內(nèi)容，跟進(jìn)“我們同意”的信函

• 如果事實(shí)上，銷(xiāo)售人員已經(jīng)做了這些事情，那么結(jié)束應(yīng)該是對(duì)他們已經(jīng)同意的一切的肯定。如果銷(xiāo)售人員沒(méi)有對(duì)這些項(xiàng)目執(zhí)行，在關(guān)閉時(shí)會(huì)有麻煩。

以下是幫助每位銷(xiāo)售人員完成更多銷(xiāo)售的9個(gè)步驟：

• 確保執(zhí)行上述資格流程中的每個(gè)步驟

• 準(zhǔn)備好耀眼。廣州品牌策劃銷(xiāo)售人員必須為電話做好充分準(zhǔn)備。他們應(yīng)該找到他們的銷(xiāo)售經(jīng)理或他們的同事并進(jìn)行角色扮演。廣州品牌策劃不應(yīng)該離開(kāi)辦公室去赴約，直到他們完成了檢查

• 與潛在客戶一起回顧會(huì)議和演示的原因：

• 有一個(gè)問(wèn)題需要解決

• 有同意投資解決問(wèn)題

• 今天將決定解決問(wèn)題或不解決問(wèn)題（他們會(huì)告訴銷(xiāo)售人員是或否）

• 將他們的 3 頁(yè)演示文稿放在潛在客戶面前：

  

• 第1頁(yè) – 封面

• 第2頁(yè) – 資格認(rèn)證過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題列表

• 第3頁(yè) – 銷(xiāo)售人員解決問(wèn)題的方法列表

• 詢問(wèn)潛在客戶他們想先討論哪個(gè)問(wèn)題

• 提供解決方案并回答他們所有的問(wèn)題

讓潛在客戶對(duì)解決方案進(jìn)行評(píng)分，例如“在 1 到 10 的范圍內(nèi)，10 是完美的，1 不是一個(gè)選項(xiàng)，它是什么？” 如果是 7 或更高，則銷(xiāo)售人員狀態(tài)良好，但如果潛在客戶沒(méi)有他們需要的所有信息，他們現(xiàn)在必須問(wèn)他們“你需要什么信息才能達(dá)到 10？”

以相同的方式處理每個(gè)解決方案

當(dāng)他們的所有解決方案都提出后，他們應(yīng)該問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：“你現(xiàn)在想做什么？”如果銷(xiāo)售人員已按照上述合格步驟并執(zhí)行了這 9 個(gè)結(jié)賬步驟，他們將獲得決定。但請(qǐng)記住，一個(gè)決定可以是“是”或“不是”。當(dāng)然，每個(gè)銷(xiāo)售人員都希望聽(tīng)到“是”，但他們應(yīng)該認(rèn)為“否”是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，因?yàn)樗麄儾粫?huì)留下“我會(huì)考慮一下”，這是銷(xiāo)售人員能得到的最糟糕的答案。