廣州品牌設(shè)計(jì)的提議是不可抗拒的嗎?
在高爾夫球場(chǎng)度過(guò)了糟糕的一天。除了球道和推桿失控之外,3號(hào)木到處都是。我可能在兩支球桿之間輸?shù)袅?13 桿。那你會(huì)怎么做?擺脫俱樂(lè)部?當(dāng)然不可能是我,所以肯定是俱樂(lè)部。我離開(kāi)了高爾夫球場(chǎng),直接去了德克薩斯州普萊諾市我最喜歡的商店——Clubfinders。為什么它是我最喜歡的商店?因?yàn)槲铱梢杂梦业呐f球桿進(jìn)行交易,并以驚人的價(jià)格獲得 2 支幾乎全新的球桿。廣州品牌設(shè)計(jì)以如此優(yōu)惠的價(jià)格獲得 2 支我熱愛(ài)的高爾夫球桿,真是太劃算了!我期待他們?nèi)〉煤贸煽?jī)。這就是為什么我稱之為不可抗拒的提議。一個(gè)新的推桿和一個(gè)新的亞當(dāng) 3 號(hào)木桿,售價(jià) 105 美元,但價(jià)值 350 美元!我什至沒(méi)有測(cè)試它們——我已經(jīng)完成了我老東家的表現(xiàn)。我相信你在某個(gè)時(shí)候經(jīng)歷過(guò)類似的事情,無(wú)論是買車、買電腦還是買房子。
Mark Joyner 寫(xiě)了《The Irresistible Offer》一書(shū),他在書(shū)中討論了要約的 3 個(gè)關(guān)鍵組成部分。
? 高投資回報(bào)率(投資回報(bào)率),
? 試金石和
? 可信度。
我想把他的觀點(diǎn)集中在高投資回報(bào)率上。
向客戶闡明價(jià)值
Mark 解釋說(shuō),廣州品牌設(shè)計(jì)高投資回報(bào)率是游戲的 90%。大多數(shù)人只有在看到產(chǎn)品或服務(wù)的感知價(jià)值超過(guò)成本時(shí)才會(huì)購(gòu)買。作為一名銷售專業(yè)人士,問(wèn)題是您是否可以向您的客戶闡明該價(jià)值是什么,他們是否會(huì)像您一樣看待它?這通常是發(fā)生斷開(kāi)連接的地方。您所看到和呈現(xiàn)的感知價(jià)值并不總是與客戶的信念一致。為什么?在通常情況下,廣州品牌設(shè)計(jì)銷售專業(yè)人員會(huì)根據(jù)過(guò)去與曾是他們最堅(jiān)定擁護(hù)者的客戶的經(jīng)驗(yàn)來(lái)傳達(dá)價(jià)值。但是,新的潛在客戶不會(huì)自動(dòng)看到相同的內(nèi)容,因?yàn)樗麄儗?duì)您的產(chǎn)品沒(méi)有偏見(jiàn)或經(jīng)驗(yàn)。您的高投資回報(bào)率顯而易見(jiàn)或易于傳達(dá),這一點(diǎn)至關(guān)重要。它還需要是可衡量的、具體的并受時(shí)間框架的限制。我以零售成本的 1/3 購(gòu)買了我的 2 個(gè)高爾夫球桿,并在 5 天后我打下一輪高爾夫球時(shí)看到了快速的投資回報(bào)。如果您購(gòu)買的軟件包可以將您執(zhí)行特定任務(wù)的時(shí)間縮短一半,那么回報(bào)是多少?如果您購(gòu)買一輛每加侖行駛 50 英里的新型混合動(dòng)力汽車,那么節(jié)省汽油的投資回報(bào)率是多少?這些是可衡量的,將幫助您做出購(gòu)買決定。
廣州品牌設(shè)計(jì)建議使用這個(gè)公式來(lái)計(jì)算投資回報(bào):價(jià)值=收益/成本。
當(dāng)您的客戶在特定時(shí)間段內(nèi)看到遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)成本的收益時(shí),價(jià)值就顯而易見(jiàn)了。廣州品牌設(shè)計(jì)無(wú)法獲得有形和無(wú)形收益的客戶將推遲決策,或者他們會(huì)考慮其他替代方案,他們的投資可能會(huì)帶來(lái)更大的回報(bào)。您可能會(huì)在日常購(gòu)買時(shí)做同樣的事情。您應(yīng)該購(gòu)買新的筆記本電腦還是花錢購(gòu)買新的泳池泵?例如,我的筆記本電腦可能會(huì)再使用 4-6 個(gè)月,而我的痛苦僅限于運(yùn)行速度和電池故障。一個(gè)新的泳池泵每年可以為我節(jié)省 750 美元的電費(fèi)。進(jìn)行計(jì)算以確定投資哪一個(gè)。我傾向于泳池泵。我同意馬克喬伊納的觀點(diǎn)。根據(jù)您的潛在客戶和客戶的需求,清楚地闡明他們的投資回報(bào)率,您將有一個(gè)令人信服的理由讓他們購(gòu)買您的解決方案。而且,如果廣州品牌設(shè)計(jì)想知道——使用新的球桿,我在比賽中投了 9 球。現(xiàn)在這是我可以忍受的投資回報(bào)率!
業(yè)務(wù)咨詢 付小姐
業(yè)務(wù)咨詢 張小姐
總監(jiān)微信咨詢 付小姐